A validáló beszélgetés egy 20–30 perces hívás valakivel, aki hasonlít az ideális vevődre, és a célja nem az eladás, hanem a hallgatás.
A legtöbb szolgáltató kihagyja ezt a lépést, mert úgy érzi, ismeri a piacát. Aki mégis leül beszélgetni, az jellemzően az ötletéről kérdez, és mindenkitől udvarias igent kap.
Így épül fel hónapok alatt egy kurzus, amit senki nem vesz meg. A legdrágább hiba nem a rossz kamera, hanem a kész termék, amire nincs vevő.
Mi ezért nem a véleményt kérdezzük, hanem a múltbeli viselkedést. Ami tényleg fájt és amiért tényleg fizetett valaki, az megbízhatóbb jel bármilyen lelkes „jó ötlet”-nél.
Öt hívás összesen 2–3 óra munka. Ebben az anyagban összerakjuk, kit hívj meg, mit kérdezz tőle, hogyan vezesd a hívást, és mit kezdj azzal, amit hallottál.
Miről lesz szó
A vélemény ingyen van, és a jövőre vonatkozó kérdésre szinte mindenki optimista választ ad. A múltra vonatkozóra viszont tényt mond, mert arra emlékszik.
Ezért nem azt kérdezed, hogy megvenné-e a kurzusodat, hanem azt, hogy eddig mit csinált a problémával. Mit próbált, meddig, és mibe került neki.
A vezető kérdés csapdája az, hogy a válasz benne van a kérdésben. Aki felteszi, hogy „ugye hasznos lenne egy ilyen kurzus?”, az igent kap, és utána hetekig hamis biztonságban dolgozik.
Nézzünk egy párt. A rossz változat az, amikor azt kérdezed, hogy „megvennél egy ilyen anyagot, ha elkészülne?”. Erre a válasz udvariasság, nem adat, és a magyar beszélgetőpartner szinte biztosan igent mond.
Az erős változat a múltra kérdez, valahogy így: „mikor költöttél utoljára pénzt erre a problémára, és mire?”. Erre vagy egy konkrét összeg jön, vagy egy kínos csend, és mindkettő használható.
Amit hallasz, az később a szövegeid nyersanyaga. Aki azt mondja, hogy „állandóan kifutok az időből a könyvelés miatt”, annak SOHA ne hatékonyságnövelő rendszert adj el, hanem azt, hogy ne fusson ki az időből.
Profi interjúztatónak nem kell lenned. Elég, ha kevesebbet beszélsz, mint a másik.
A cél egyetlen mondat arról, kivel akarsz beszélni, mielőtt bárkit megkeresnél.
Vedd elő az avatárodat az ideális vevő profiljához készült anyagból, és sűrítsd egy mondatba. Ilyesmi lesz belőle, hogy „1–5 fős vállalkozást vivő szolgáltató, aki maga számláz”.
Utána írd össze a neveket ebben a sorrendben. Meglévő és volt ügyfelek, ismerősök az avatárból, reagáló követőid, végül a szakmai csoportok tagjai.
FIGYELEM
Ha csak ismerősöket és rajongókat kérdezel, torz mintát kapsz és hamis biztonságérzetet. A hívások fele olyan emberrel legyen, aki nem tartozik neked semmivel.
A cél az, hogy egy héten belül öt hívás legyen a naptáradban. Ehhez az kell, hogy könnyű legyen igent mondani rá.
Ajánlj 20–30 percet, online, az ő időpontjában. Az ehhez való ingyenes eszközöket a lecke végi forrásoknál találod.
A megkereső üzenetben mondd ki, hogy kutatsz és nem eladsz. Ha kell hozzá csere, ajánlj egy rövid konzultációt.
A cél 6–8 nyitott kérdés, sorrendbe rendezve. Ne várj a tökéletes listára, mert egy lefoglalt időpont többet ér, mint egy hét finomhangolás.
A sorrend legyen bemelegítő, aztán probléma, aztán mit próbált eddig, végül mit kellene tartalmaznia egy anyagnak, hogy megvegye.
A „mennyit érne ez neked forintban?” kérdés kellemetlen, de NE hagyd ki. Enélkül nincs árjelzésed, és az sem derül ki, hogy a témád sürgető-e vagy csak „jó lenne” kategória.
A hívás elején mondd ki hangosan, hogy rossz válasz nincs, és a kritika is ajándék. A magyar beszélgetőpartner alapból udvarias, ettől az egy mondattól őszintébb lesz.
1, Mesélnél róla, hogyan néz ki most nálad ez a terület?
2, Mi a legnagyobb nehézséged vele mostanában?
3, Mit próbáltál már, és mi lett belőle?
4, Mikor költöttél utoljára pénzt erre a problémára, és mire?
5, Ha ez holnap megoldódna, mi változna a hétköznapjaidban?
6, Mit kellene tartalmaznia egy anyagnak ahhoz, hogy megvedd?
7, Mennyit érne ez neked forintban?
Olvasd fel a kérdéssorodat hangosan. Amelyik kérdésre egyetlen szóval lehet válaszolni, azt írd át úgy, hogy mesélni kelljen rá.
A cél az, hogy a te beszédidőd 20% alatt maradjon.
Ne védd meg az ötleted és ne javítsd ki a válaszokat. Ha valami érdekes hangzik el, egyetlen kérdéssel menj mélyebbre, például azzal, hogy „mesélnél erről bővebben?”.
A hívást vedd fel, előzetes engedéllyel, Zoomban vagy Google Meetben. A felvételből lesz az átirat.
A videóban végigmegyek egy teljes hívás ívén, a nyitómondattól a lezárásig.
VIDEÓ
Egy validáló beszélgetés végigvezetése
A hívás felépítése a bemelegítő kérdéstől a fizetési hajlandóságig, és az, hogyan tereled vissza a szót a múltra.
FIGYELEM
Ha a hívás közben elkezded árulni a kurzusodat, kettőt veszítesz. Az adatod használhatatlanná torzul, és a bizalom is elmegy, pedig ez az ember lehetne az első vevőd.
A cél az, hogy a pontos szavak megmaradjanak. Egy hét múlva már csak a benyomásra emlékszel, abból pedig nem lesz sales oldal.
A végén köszönd meg, és kérdezd meg, szólhatsz-e neki, ha elkészül az anyag. Aki itt lelkesen igent mond, az az első 10 elővásárlóhoz készült kampány legmelegebb jelöltje.
Még aznap írj hívásonként három mondatot arról, mi lepett meg, mi ismétlődött és mi volt a partnered legerősebb mondata.
ÁBRA
Hívásonkénti jegyzetsablon
Egy oldal hívásonként, három rögzített mezővel a meglepetésnek, az ismétlődő mintázatnak és a partner szó szerinti legerősebb mondatának.
Amikor megvan mind az öt átirat, a mintázatok kigyűjtését már nem kézzel csinálod. A munkafolyamat az interjú-kiértékelés AI-műhelyében van.
FIGYELEM
Felvétel és jegyzet nélkül ez a lépés kidobott idő. Ha a partnered nem járul hozzá a felvételhez, gépelj menet közben.
ÁBRA
Az öt lépés a névlistától az aznapi jegyzetig
A kiválasztott nevek, a leszervezett időpontok, a kérdéssor, a felvett hívás és a jegyzet egymás után, jelölve, melyik lépés mit ad át a következőnek.
A lezajlott hívások száma az első szám. A cél öt egy héten belül, és ha 10 fölötti megkeresésből sem jön össze legalább három, az önmagában is jelzés a téma vonzerejéről.
A problémaemlítés konzisztenciája a második. Iparági tapasztalat szerint 5 hívásból 3–4 egybehangzó említés ugyanarra a fájdalompontra már erős jel.
Ha most indulsz, előbb csak a hívások számát nézd. Amíg nincs meg az öt beszélgetés, a konzisztencián nincs mit mérni.
Régen kézzel: a hívások után órákig tartott visszahallgatni és kijegyzetelni a felvételeket, a közös mintázatokat pedig megérzésre kereste az ember.
Ma AI-val: a felvételből percek alatt átirat készül, és több átiratot egyszerre adsz oda elemzésre, szó szerinti idézetekkel.
A kérdéslistádat is előre teszteled az AI-ügynökkel, aki eljátssza az avatárodat.
Ami emberi marad: maga a beszélgetés. A bizalom, a jókor feltett visszakérdezés és a hallgatás nem szervezhető ki.
És a döntés arról, hogy mész tovább, fordítasz a témán vagy elengeded.
Ez a sablon ezt a lépést csinálja meg veled a saját vállalkozásodra. Töltsd ki a {{...}} változókat, és add át egy AI-ügynöknek (a Claude a claude.ai-on ingyenes, de a GPT vagy a Gemini is jó). Nincs telepítés, nem kell hozzá technikai tudás. A végleges döntést mindig te hozod meg.
Te egy piackutatásban jártas kurzusépítési tanácsadó vagy. Segíts felkészülnöm
validáló beszélgetésekre a kurzusötletemhez.
KONTEXTUS:
- Szakterületem: {{szakterulet}}
- Kurzusötletem egy mondatban: {{kurzusotlet}}
- Ideális vevőm (avatár): {{avatar_leiras}}
- Amit a leginkább tudni akarok: {{fo_kerdes}}
FELADAT:
1. Állíts össze 6–8 nyitott kérdést a 20–30 perces beszélgetéshez, sorrendbe
rendezve (bemelegítő, probléma feltáró, megoldás múlt, fizetési hajlandóság,
záró). Mindegyikhez írd oda 1 mondatban, mit árul el a válasz.
2. A kérdések a MÚLTBELI viselkedésre kérdezzenek rá, ne a véleményre. Jelezd,
ha valamelyik kérdésem vezető kérdés.
3. Írj 2 rövid toborzó üzenetvázlatot (DM és email), ami világossá teszi,
hogy kutatok és nem eladok.
4. Sorolj fel 3 tipikus hibát, amit egy hozzám hasonló kérdező elkövethet,
és mindegyikhez egy elkerülési tippet.
NE írj kész forgatókönyvet. Vázat és kérdéseket adj, a beszélgetést én vezetem.Írd le egy mondatban, kivel akarsz beszélni, és küldd el ma három embernek a megkereső üzenetet.